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当然对于销售人员的个人品质和能力,也可以提出一些要求,但这并不是绝对的。如一般认为销售员应由性格外向、交际广泛、反应敏捷、表述能力较强的人来承当。但在实际工作中,一些性格内向、交际面窄、反应迟钝,甚至表达能力不强的人,销售成绩也不错。所以有些西方营销学家认为,好的销售员最基本的品质在于两条:一是有亲和力,善于从顾客的角度考虑问题;二是有成功欲,能执着地为实现自己的目标而不懈努力。这已从他们的对几家公司销售人员的实际测试中得到了证实。而且销售人员品质和能力的标准也不应一概而论,而应根据不同企业销售任务的要求分别予以确立。人口年龄结构是企业分析市场环境的主要内容之一,不同年龄层次的消费者因为生理和心理特征、人生经历、收入水平和负担状况的不同,有着不同的消费需要、兴趣爱好和消费模式。目前,人口老龄化是世界人口年龄结构变化的新特点,其原因在于许多国家尤其是发达国家的人口死亡率普遍下降,平均寿命延长。这一人口环境动向对市场需求的影响是十分深刻的:市场对摩托车、体育用品等青少年用品的需求将会减少,而且由于老年人对添置住宅、汽车等高档商品兴趣不大,这部分产品的市场需求也呈下降趋势;另一方面,老年人的医疗和保健用品、生活服务、旅游和娱乐的市场需求将会迅速增加。据中国老年协会介绍,中国目前60岁以上的老年人口已达1.6亿,并以每年3%的速度递增。预计到2030年中国老年人口将超过欧洲人口。我国老年产品与服务的多种需求构成了一个十分庞大、丰富多彩的市场。据测算,仅其潜在消费每年也在3000亿元人民币以上,老年人的消费需求以人寿保险、医疗保健和生活服务为热点。有关人士预测说,在未来的相关产业中,第一产业将出现为老年人饮食特需的农副产品,第二产业将出现老年人专用商品,第三产业中将出现照料老年人生活的特殊行业,信息产业中还会出现为老年人提供精神慰藉的服务。(1) 企业代理商:也称区域代理商,是指在某一区域范围内为多家制造商代理销售业务的代理商。是代理商中的主要形式。他们代表一家或几家制造商推销商品,与制造商就价格、地区、承接订单程序、运输服务方法、质量保证以及佣金标准等订有书面的协议。企业代理商一般人员不多,但都是精明强干的推销能手,因此一般小厂和新开辟市场的大厂都愿意雇佣这样的企业代理商。十大赌博信誉网站2、变动成本加成定价法。也叫边际贡献定价法。即在定价时只计算变动成本,而不计算固定成本,在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。由于边际贡献会小于、等于或大于变动成本,所以企业就会出现盈利,保本或亏损三种情况。这种定价方法一般在卖主竞争激烈时采用。因为这时如果采取总成本加成定价法,必然会因为价格太高影响销售,出现产品积压。采用变动成本加成定价法,一般价格要低于总成本加成法,所以容易迅速扩大市场。这种定价方法,在产品必须降价出售时特别重要,因为只要售价不低于变动成本,说明生产可以维持;如果售价低于变动成本,就是生产越多亏本越多。

十大赌博信誉网站产品差异之所以会缩小,原因在于工业电脑化和生产标准化使得产品的制造过程能很快被模仿。这样,一种新产品的诞生到大规模生产的时间势必缩短,这使得同质产品激烈地争夺零售店的货架。为了能在零售的规模上争得一席之地,价格战爆发,折价券作为一种促销手段被大量应用,使本应维持一段时间高价的新产品却很快地成为平价商品。在各厂商用价格来使自己与众不同,以达到吸引零售店内的顾客的同时,消费者对品牌的信心和尊敬也一点点地打折扣,并渐渐变得踪影全无了。在顾客眼中,对大多数商品而言,各种品牌之间是同质的,唯一的区别就在于是否有折扣、优惠券或赠品,因此他们的购买行为就呈现出强烈的价格导向。社会文化的影响深远而广泛,在国际营销活动中尤其如此。国际营销是跨国界、跨文化的活动,不同国家文化差异对其影响很大:在本国市场上成功的营销策略在他过异文化中可能行不通,甚至招来厌恶、抵制;在本国文化中属于表层文化的因素,在他文化中可能是必须严肃对待的“禁区”……这所有的一切,都需要营销者仔细分析,并在充分尊重他文化的基础上,有创新的实现跨文化营销目标。那些有民族特色,又不对他文化构成厉害冲突的营销努力往往会受到欢迎。在产品整体概念中,层次越是向外扩展,其体现的差异性就越大,企业可寻求的市场机会也就越多。因此,在实践中,掌握和运用产品整体概念,对于增强企业的竞争优势是十分重要的。

从二十世纪50年代开始,随着国际市场竞争的日益激烈,从企业整体角度进行营销的战略决策变得格外重要。企业要获得营销的成功,决不能仅依赖于在某一具体部门或个别行为上的努力,而更取决于企业各种营销资源的有效组合和相互支撑,于是市场营销的研究也就自然而然地进入了以管理为导向的阶段。企业还可以利用各种能自我控制的方式进行企业的形象宣传。如在公开的场合进行演讲;派出公共关系人员对目标市场及各有关方面的公众进行游说;印刷和散发各种宣传资料,如企业介绍、商品目录、纪念册等等,有条件的企业还可创办和发行一些企业刊物,持续不断地对企业形象进行塞传,以逐步扩大企业的影响。亚伯拉罕。马斯洛著名的“需求层次论”说明了需要和动机在不同的环境条件下侧重点是不同的(图6- 4 )。从基本的生理需要出发,人们首先会产生寻求食物充饥和获得衣物御寒等最基本的动机;而当饥寒问题解决了以后,安全又会成为人们所关心的问题,人们不再会不顾一切地去寻求食物等基本生活资料,即使敢冒风险,也绝不是出于生理的需要,而可能是为了更高层次需求的满足(如为了爱情或事业);生活有了充分保障的人们又会把社交作为重要的追求,以满足其社会归属感;而有了一定社交圈的人又十分重视他人对其的尊重,重视在社会上的身份和地位;追求自我价值的实现是最高层次的需要和动机,人们会在各种需要以基本满足的前提下,努力按自己的意愿去做一些能体现自我价值的事情,并从中寻求一种满足感。马斯洛认为,低层次需求尚未得到满足的人一般不会产生高层次的动机,然而,这一结论似乎有些机械。事实上,人世间为理想而甘冒风险,为朋友而忍饥挨饿的例子并不在少数。但是,马斯洛的理论对于企业分析和研究市场却不失为重要的理论依据。例如,当我们分析顾客购买某种商品的动机时就应当弄清楚,他是为了满足自己的某种需要,还是为了送给朋友,以满足社交的需要。因为对于不同的需要,营销的策略和方法是很不一样的。十大赌博信誉网站零部件和半成品一般由产需双方订立合同,由供方直接交给需方。产品的价格、品质、数量等由供需双方共同确定。

企业的营销策略是企业对其内部与实现营销目标有关的各种可控因素的组合和运用。影响企业营销目标实现的因素是多方面的,包括产品的设计制造、产品包装、品牌选择、价格的制定与调整、中间商的选择、产品的储存和运输、广告宣传、人员销售、营业推广、公共关系等等。这些营销活动可以各自进行,但相互之间又必然会产生影响。所以许多企业在营销实践中认识到,必须对企业的各种营销策略围绕统一的营销目标加以有机组合,才能使营销活动取得成功,并降低营销的成本。最早提出营销策略组合概念的是尼尔.鲍顿(Neil Borden),他认为企业营销组合涉及到对产品、定价、品牌、渠道、人员销售、广告、营业推广、包装、售点展示、售后服务、物流、调研分析等十二个因素的组合;以后又有一些营销学者对营销策略提出过不同的组合方式,如:佛利(Albert.W.Frey)的二元组合:一为供应物因素,即同购买者关系较为密切的因素,如产品、包装、品牌、价格、服务等;二为方法与工具,即同企业关系较为密切的因素。如分销渠道、人员推销、广告、营业推广和公共关系等;拉扎和柯利(Lazer & Kelly)的三元组合:一为产品和服务的组合;二为分销渠道的组合;三为信息和促销手段的组合等等。1960年,美国市场营销学家杰罗姆.麦卡锡将各种因素归结为四个主要方面的组合。即产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、和促销(Promotion)。从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。总之,组织市场是一个富有挑战性的领域,其中最关键的问题就是要了解采购者的需要、购买参与者、购买标准以及购买步骤。了解以上各点,组织营销人员就能够因势而动,为不同的顾客设计不同的营销计划。在对企业的销售人员进行培训的问题上主要应做好三方面的工作,那就是:明确培训目标,确定培训内容,选择培训方法。市场弥缺者企业一般是指精心服务于市场某些细小部分,在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度收益的企业。这种在大企业夹缝中求生存和发展的策略,是坚持弥缺观念,以连续不断创造新的弥缺市场为基础,而不是只追求一个弥缺基点。

需求弹性是指因价格和收入等因素而引起的需求的相应变动率,一般分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性,对于理解市场价格的形成和制定价格具有重要意义。说明:对量表中的每一部分总是选定一个适当的答案,然后把各题所得分数相加,不同分数表示不同水平的营销效益。美国的全国物流体系的各组成部分均居世界领先地位,而其中尤以配送中心、速递、企业物流等最为突出。美国物流模式强调“整体化的物流管理系统”,是一种以整体利益为重,冲破按部门分管的体制,从整体进行统一规划管理的方式。正因为我们把众多的不同购买者集合在一起统称为“组织市场”,所以有必要对其进行一下分类(图6-1),以作进一步的分析与比较。

设立销售定额的原因在于:1、有利于为每一位销售人员确立明确的工作目标。有了明确的工作目标才能最大程度地调动销售人员的积极性;2、有利于控制销售业绩的增长,以使企业的经营目标能如期实现;3、有利于测定一定销售水平下的销售费用投入,以使总销售费用能得到有效控制。现代物流一个明显区别于传统物流的特点就是:传统物流是生产企业自己办物流,其特点是“小而全”、“大而全”。现代物流则是第三方物流(Three Part Logistics,3PL),也称“代理物流”为主要方式,是指由物流劳务的供方需方之外的第三方,即专业物流公司去完成物流服务的物流运作方式。物流业发展到一定阶段必然会出现第三方物流,而且第三方物流的占有率与物流产业的水平之间有着非常紧密的相关性。西方国家的物流业实证分析证明,独立的第三方物流至少占社会的50%时,物流产业才能形成。所以,第三方物流的发展程度反映和体现着一个国家物流业发展的整体水平。十大赌博信誉网站建立怎样的销售人员队伍要从企业的实际情况出发,按照营销活动的实际需要去加以组织。销售队伍的组织结构一般有以下几种情况。

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